受疫情影響，線下門店為了生存紛紛瞄準(zhǔn)線上銷售，這無疑加速了整個新零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，原來可能要用3至5年，現(xiàn)在可以壓縮到1至3年了。即使是線下門店的運營，也會把運營重心從傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品體驗業(yè)態(tài)，導(dǎo)購在門店場景的直播會逐漸走向常態(tài)化，同時通過在線上的布局形成完整的新零售閉環(huán)。

單場直播銷量20000瓶，香水品牌企業(yè)雪蕾借快手直播恢復(fù)門店業(yè)務(wù)

“得知快手有扶持政策，我們第一時間把運營重心轉(zhuǎn)移到快手上。相比于其他實體店，這次我們的應(yīng)對可以說是非常迅速?！睉{借與快手的合作經(jīng)歷和運營經(jīng)驗，雪蕾集團(tuán)首席戰(zhàn)略官曹東智在疫情發(fā)生后，多個線下銷售渠道受到影響的情況下，動員了多家線下門店合作伙伴入駐快手，由線下轉(zhuǎn)為線上直播帶貨，截止目前已有10余家合作門店進(jìn)駐快手開通小店功能。

此外，原本與雪蕾有合作的快手主播，加上快手美妝垂類負(fù)責(zé)人幫忙聯(lián)系的快手優(yōu)質(zhì)大V、主播，也第一時間把線下產(chǎn)品拿到線上售賣，雪蕾的業(yè)務(wù)開始恢復(fù)。據(jù)了解，雪蕾是國內(nèi)老牌的香水香氛龍頭生產(chǎn)企業(yè)，集生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)于一體。旗下有美頓、朗金、維維尼奧等自主品牌，同時從事國內(nèi)外OEM、ODM等業(yè)務(wù)。

目前來看，快手在線銷售情況整體不錯。我們合作的快手主播單場銷量能達(dá)到20000瓶，客單價過百的香水禮盒一場直播也能賣2000多套，基本相當(dāng)于日化連鎖店一個月的銷量。而我們自己的門店導(dǎo)購開播首日2小時的營業(yè)額也達(dá)到了一兩千元，基本相當(dāng)于一個小型門店一天的營業(yè)額?！?/p>

信息獲取及時，是雪蕾高管團(tuán)隊此次帶領(lǐng)雪蕾及時調(diào)整銷售策略的關(guān)鍵?！斑@次疫情，包括商場在內(nèi)的線下門店受到的影響都很大，我們都在為門店何時正常營業(yè)發(fā)愁時，快手負(fù)責(zé)美妝品類的小伙伴聯(lián)系到雪蕾戰(zhàn)略中心，說現(xiàn)在快手電商專門為門店商家推出一系列扶持政策，能夠幫我們緩解特殊時刻的經(jīng)營壓力?！?/p>

在了解到疫情期間，快手電商將通過零門檻入駐、技術(shù)服務(wù)費減免、預(yù)售能力支持、發(fā)貨時效延遲、回款賬期縮短、手把手運營指導(dǎo)等多重專項扶持舉措，幫助門店商家在線上恢復(fù)生意后，雪蕾高管團(tuán)隊立刻通知了線下各個門店的經(jīng)理、主管，讓他們在快手開通賬號直播。

“其實，因為我們公司與快手有合作的關(guān)系，線下的同事們也都非常關(guān)注快手，之前多多少少都拍過一些作品。在開號這塊基本無障礙，只是直播或者拍短視頻的經(jīng)驗有點欠缺。好在快手電商團(tuán)隊很給力，總是耐心地回答大家各種問題?！?/p>

主動幫忙培訓(xùn)主播和線下門店店長，通過電話會議或直播講解扶持政策、操作流程……“在快手小伙伴的幫助下，現(xiàn)在每天都陸續(xù)有一些新的名單上報，說是想要加入快手平臺?！毖├倬€下的業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)移至線上，在保持原有銷量的基礎(chǔ)上，還實現(xiàn)了總銷量的增長?！斑@是我們之前都沒想到的?！?/p>

盡管工廠生產(chǎn)線尚未完全恢復(fù)生產(chǎn)，但曹東智表示產(chǎn)能這塊目前不用擔(dān)心，除了原有的存貨量外，工廠自動化生產(chǎn)設(shè)備也能保障產(chǎn)量。此外，為了配合疫情防護(hù)需求，雪蕾還緊急上線了75%乙醇?xì)⒍鞠惴諊婌F液，目前市場銷量可觀，公司整體在疫情期間的銷售表現(xiàn)也十分亮眼。

不過相較于護(hù)膚品、彩妝等化妝品類，香水的線上體驗難度似乎更大。“香水在化妝品品類中是一個比較難衡量價值的產(chǎn)品，不像護(hù)膚品用在皮膚上有感覺，不像彩妝涂在臉上能直接看到，香水這個東西看不見摸不著，只能用味道去說它的特點?！?/strong>這時，線上主播的個人素質(zhì)和經(jīng)驗就變得極為重要。

“主播們只有深刻體會到這款香水能給自己帶來什么樣的感受，然后結(jié)合自身特點才能更好地表現(xiàn)出來?！睘榇?，雪蕾在做快手用戶體驗時，非常注重與用戶直接接觸?！霸谥辈ミ^程中能夠及時收到用戶反饋，這對新品的開發(fā)等方面非常有幫助，也是我們一開始想要發(fā)展快手線上業(yè)務(wù)的主要原因?！?/p>

在此基礎(chǔ)上，雪蕾設(shè)計及研發(fā)部門還計劃對產(chǎn)品進(jìn)行升級，通過品牌聯(lián)名的方式，做出更符合快手用戶的產(chǎn)品?！拔覀儠Y(jié)合不同主播粉絲群體的差異性和需求，和他們一起對新產(chǎn)品進(jìn)行針對性的設(shè)計和研發(fā)，包括設(shè)計風(fēng)格、產(chǎn)品故事概念、產(chǎn)品定價等，不同主播都會有所不同。”

香水品牌借直播恢復(fù)銷售，單場直播銷量20000瓶，相較于傳統(tǒng)電商平臺的數(shù)據(jù)分析，快手直播的即時性、交互性等優(yōu)勢也更方便品牌了解用戶習(xí)慣?！拔覀冊诳焓种辈r，隨時隨地就能看到大家的反饋，讓我們更加直觀地知道我的消費者要什么，這點對于我們設(shè)計產(chǎn)品非常關(guān)鍵。”