身為“帶貨一哥”的李佳琦，在春節(jié)過后的第一場直播中就引來1600萬人圍觀，當(dāng)天發(fā)售的25件商品一經(jīng)發(fā)布便銷售一空，連章子怡親子下場也沒有搶到。
直播將產(chǎn)品展示在用戶面前，并讓用戶產(chǎn)生購買欲望，這就是直播的本質(zhì)。在進(jìn)行商品推介上，選擇的商品應(yīng)該先在主播手中進(jìn)行第一輪考驗(yàn)，根據(jù)產(chǎn)品特性與用戶群體的匹配度篩選出一部分產(chǎn)品后，再進(jìn)行相應(yīng)推薦。
如李佳琦推薦某品牌系列口紅，在72支中挑選出7只具代表的色號，涵蓋不同年齡層、不同妝系。并會在所有產(chǎn)品進(jìn)行介紹前，提前算好活動含帶的折扣和贈品價值，讓用戶減少自己思考產(chǎn)品特點(diǎn)的時間，降低用戶決策成本。
而新手主播可以從以下三個維度進(jìn)行產(chǎn)品選品、介紹，從而激發(fā)群眾對商品的需求，繼而促進(jìn)用戶的購買欲望。
1）為什么用戶需要這個產(chǎn)品?
2）購買之后，這個產(chǎn)品會對用戶造成什么影響?
3）為什么用戶要在你這里購買這個產(chǎn)品?
下面多米咨詢小編為大家詳細(xì)拆解，新手主播如何學(xué)習(xí)李佳琦直播間銷售話術(shù)？
一、直播話術(shù)介紹
李佳琦對于美妝產(chǎn)品的介紹十分形象，觀眾在觀看某樣產(chǎn)品時，只能通過肉眼觀看，但是李佳琦會提煉出產(chǎn)品的特點(diǎn)，如顏色、質(zhì)地、觸感、工藝，并用通感的方式進(jìn)行描述，讓觀眾可以從中感受立體的產(chǎn)品形象。
李佳琦每款產(chǎn)品的推薦的時候，往往都有他提煉出的一個、多兩個主推的亮點(diǎn)。他會把有限的幾分鐘用在把這個亮點(diǎn)講透，用多種花樣的表現(xiàn)方法來佐證他的觀點(diǎn)，打動觀看直播的用戶。
李佳琦會用什么方法佐證呢？
他會自己親自試用；
他會展示產(chǎn)品的成分，講解專業(yè)的名詞；
他會講解化妝中的問題、技巧、小知識；
他會講故事，可能是自己或周圍人的經(jīng)歷，也可能是商品的背景故事；
他會讓團(tuán)隊(duì)的小助理、其他同事配合化妝或做試驗(yàn)；
他會用一些趣味的試驗(yàn)，展示商品的核心賣點(diǎn)；
總之，李佳琦在發(fā)力點(diǎn)上，會集中到商品的一個賣點(diǎn)上；但是在用力形式上，會力圖多樣，減少觀眾的重復(fù)觀感。平均一個晚上要推薦二十款以上的商品，每款商品只用5-10分鐘時長，要在力度上款款售罄，還要在形式上減少重復(fù)感，讓直播變得有趣，好看。
二、在直播間和用戶互動交流
淘寶排名與人氣、訪客量息息相關(guān)，影響排名的因素還有點(diǎn)贊、評論等多種觀眾互動行為，而其他平臺的排名規(guī)則也十分相似。所以在話術(shù)上可以引導(dǎo)用戶進(jìn)行對話、點(diǎn)贊，來提高直播間的排名。如：詢問是否有感興趣的用戶，或是有什么不明白的地方。
在李佳琦的直播間，你經(jīng)常會聽到化妝、護(hù)膚方面專業(yè)知識的講解：
遮瑕有兩種，一種叫點(diǎn)狀遮瑕，一種叫片狀遮瑕。點(diǎn)狀遮瑕，是你的臉上是如何如何（此處省略具體描述）的情況，這時候你應(yīng)該如何如何（此處省略具體描述）的解決；片狀遮瑕，是你的臉上是……，這時候你應(yīng)該……
粉餅和散粉的區(qū)別：散粉是讓你在什么什么的情況（此處省略具體描述）下，用來解決問題的；粉餅是……，這時候你應(yīng)該……
諸如此類的知識性內(nèi)容，恰好是觀眾需要，會愿意給予更多耐心聆聽的。而主播在講解此類內(nèi)容的過程，就是建立在觀眾心智中專家形象的過程。另外在講解時，既要有專業(yè)名詞術(shù)語，這樣顯得專業(yè)水平高，夠?qū)I(yè)；又要能夠通俗易懂，用大白話讓觀眾聽明白，問題是什么樣的，應(yīng)該怎么做來解決。
三、買它，適當(dāng)逼單
李佳琦膾炙人口的“買它”，也是逼單的一種操作手段。女性群體是購物的主力軍，且女性群體很容易產(chǎn)生沖動消費(fèi)。適當(dāng)采取“逼單”手段，可以推動用戶購買的幾率。
當(dāng)需要談價格優(yōu)勢，展示打折力度大的時候，小助理會拿出計算器；
當(dāng)談到產(chǎn)品是與某明星同款，小助理會拿出準(zhǔn)備好的大幅照片；
當(dāng)需要演示如何下單購買時，小助理是會拿出手機(jī)或pad，演示下單的步驟和界面。
在李佳琦的直播間，你會經(jīng)常聽到諸如以下的說詞：
這款產(chǎn)品，在之前我們直播間已經(jīng)賣過了10萬套了……
這個產(chǎn)品在開賣之前，已經(jīng)有10萬人加購（提前添加購物車）了……
這個產(chǎn)品之前已經(jīng)賣過了10萬套，零差評……
這款產(chǎn)品，是X國藥妝銷量排名第一的……
四、把握直播時間節(jié)奏
很多主播的直播時間選擇誤區(qū)在于，主播把直播當(dāng)成工作卻忘記用戶也有工作。用戶觀看直播的時間大多在晚飯后到睡前的時間段，這段時間各大平臺的用戶流量都開始提高，選擇這個時間段開啟直播引流效果要高于其他時間段。
如李佳琦直播時間都選在晚上8點(diǎn)左右，直播第一天1600萬人圍觀；2月13日情人節(jié)前夜，薇婭直播間觀看人數(shù)達(dá)2046.65萬人次。
新手主播如何學(xué)習(xí)李佳琦直播間銷售話術(shù)？相信通過上面多米咨詢小編的內(nèi)容整理，大家都有了初步的認(rèn)識，趕緊行動起來吧。
