Cupshe，一個成立于2015年的出海DTC泳裝品牌，公司總部在南京，供應(yīng)鏈陣地在廣州。

早期Cupshe定位于快時尚，并獨立設(shè)站，但是當(dāng)時其經(jīng)營的品類多而雜，且沒有一個主打的品類，產(chǎn)品差異化并不明顯，泳裝只是其經(jīng)營的眾多品類之一。

但是從2016年開始，Cupshe進行了轉(zhuǎn)型，放棄了過去的經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)而逐漸深入泳裝的細分品類，自己進行產(chǎn)品研發(fā)。這一轉(zhuǎn)型很快得到了回報，到2018年時，Cupshe的全球客戶量突破了1000萬。

到2019年，Cupshe的表現(xiàn)很很驚艷，定位及發(fā)展方向也已經(jīng)十分清晰，在泳裝這條賽道里站穩(wěn)了腳跟，并成功邁向了全球市場。

根據(jù)網(wǎng)上的一項數(shù)據(jù)顯示，在全球各國家和地區(qū)中，Cupshe獨立站訪問量最大的來源是美國，占比超過了六成，消費者總訪問量超過300萬，并且方可平均訪問的頁面數(shù)量以及訪問時長都很穩(wěn)定。其它國家中，加拿大、德國、法國、澳大利亞等過也都排在前列。

靠單一品類成功做起來的品牌不少，但是每一個都必然有它的獨到之處，比如做洞洞鞋的Crocs，做羊毛雪地靴的UGG，做比基尼的Triangl，做瑜伽褲的Lululemon等等。這個出海泳裝品牌到底有什么特別之處？做對了什么？

泳裝是一個大市場，且近年來增速較快。根據(jù)Statista統(tǒng)計，2019年全球泳裝市場銷售額為186億美元（其中大部分來自于美國，超過37億美元），未來5年的復(fù)合增長率超過6%。另有Google Survey的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，美國女性人均每年購買泳裝件數(shù)為2.6件。

市場很大，該怎么做？對比如今已經(jīng)成為百億級巨頭的跨境快時尚品牌SHEIN和從事海外時尚品牌配飾眼鏡的新銳跨境電商品牌TIJN，可以發(fā)現(xiàn)，Cupshe的打法是一個完整且目前為止較為成熟的跨境路徑，也可以說是當(dāng)下跨境電商的主流打法。

一、抓住歐美用戶需求

中國的泳裝消費量其實也不小，但是限于中國人身材和審美與歐美人的差異較大，所以在進入歐美市場的時候，首先要解決的就是產(chǎn)品設(shè)計的問題。

進入歐美市場，Cupshe首先對上架的SKU進行了有針對性的配置，更加大膽，著重凸顯身材曲線。比如，增加更多比基尼產(chǎn)品，即便是相對保守的連體泳衣，也在細節(jié)上做了更加大膽的設(shè)計，比如領(lǐng)口部位和腰部，總之就是要更加突出人的身體曲線，這很符合歐美人的審美和穿著風(fēng)格。

二、抓市場主流趨勢

同時，Cupshe可以說抓住了近幾年的幾個重要趨勢。第一個趨勢，是市場對于大碼消費者的重視，比如內(nèi)衣、服飾，這幾年都有專門針對大碼消費者的新銳品牌出現(xiàn)。Cupshe也看到了這個趨勢，為了滿足更多消費者的需求，Cupshe盡可能全地進行了泳裝產(chǎn)品尺碼的配置，可以從S碼一直到XXL碼，這對于歐美消費者來說非常友好。

女性其實一直是泳裝市場的主力，而這另一個趨勢是男性。近年來，男性泳褲、沙灘裝以及兒童泳衣市場增長很快，比如，男性消費者越來越注重自己的外觀，而泳裝、沙灘裝這些恰恰是一個很好的彰顯個性的產(chǎn)品。Cupshe順勢增加了在男性產(chǎn)品上的投入，盡管女性泳裝仍然占大頭，但是男性市場的增長仍然不能忽視。

三、走高性價比路線

依托于國內(nèi)強大的供應(yīng)鏈、發(fā)達完善的制造體系，在定價方面，基本上所有商品，包括現(xiàn)在其所包含的所有品類在內(nèi)，超過40美元的商品只是很小一部分，大部分定價在十幾到三十幾美元之間，加上產(chǎn)品款式、設(shè)計、花樣等非常新穎，對于大部分消費者來說根本沒有消費壓力，高性價比的產(chǎn)品永遠有市場。

抓住所在市場的主流趨勢并尋找空白，借助國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢打出極具吸引力的性價比，以及電商渠道在產(chǎn)品多樣性上相對實體業(yè)態(tài)的巨大優(yōu)勢，以上幾點，可以說與SHEIN如出一轍。

四、借助數(shù)字化服務(wù)提高進入市場的效率

當(dāng)然，打開市場的第一步自然是傳播，是營銷。

Cupshe出海首先解決的就是海外建站的問題，建一個獨立站，需要考慮到消費者在站內(nèi)消費的體驗，并且對于跨境電商而言，更是要考慮到所在國家消費者的線上消費習(xí)慣、審美等等，這些都是門面。

Cupshe找了專門的數(shù)字營銷機構(gòu)進行網(wǎng)站的開發(fā)，幫助其在全球著名的大電商類SaaS平臺Shopify上升級為Shopify Plus、定制從產(chǎn)品觸達用戶到下單到結(jié)賬的全部用戶體驗，還通過數(shù)字化工具來提升流量轉(zhuǎn)化率。

這個動作成功幫助Cupshe打開了初始流量的大門。

五、用好社交流量，建立私域流量

同TIJN一樣，Cupshe也曾借助于電商平臺亞馬遜的流量，但在離開第三方平臺的流量之后，需要借助一些平臺進行品牌推廣，這是所有DTC品牌都要經(jīng)歷的過程，通常DTC品牌會通過Facebook、Instagram等社交平臺和搜索引擎Google來進行品牌推廣。

Cupshe在品牌推廣方面的投入覆蓋比較全面，從Youtube到Facebook,Pinterest,Instagram，都有大量博主對Cupshe泳裝產(chǎn)品的評測、評價，Cupshe不僅通過這些博主做宣傳，甚至在國內(nèi)的視頻網(wǎng)站上也能搜到這些博主試穿評測Cupshe泳裝的視頻。同時，Cupshe也讓這些博主們幫忙帶貨，比如通過這些博主的流量，給博主的粉絲提供不同折扣的商品。Cupshe自己的社交賬號也已經(jīng)聚集了不小的私域流量，在Instagram上，Cupshe的粉絲數(shù)量已經(jīng)接近百萬，與粉絲互動成為Cupshe的必備運營動作，一方面提升用戶體驗，另一方面能夠更好地洞察用戶需求。

同時，通過社交媒體的傳播，也完成了內(nèi)容營銷，通過UGC、PGC、OGC，快速建立品牌形象，建立口碑，促進傳播與轉(zhuǎn)化、二次轉(zhuǎn)化。