據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計，1-4月，三只松鼠官方旗艦店（抖音小店）的累計銷售額達到了2.17億，位列食品飲料第二的位置。而從店鋪關聯(lián)的銷售額貢獻看，頭部達人、矩陣達人以及品牌自播等均有貢獻。

分析三只松鼠官方旗艦店90日里關聯(lián)的主播，可以看到：@三只松鼠和@三只松鼠官方旗艦店，雙賬號貢獻的店鋪銷售額接近50%，其次，通過與頭部主播@陳三廢gg、@岳老板、@七阿姨的合作，也為三只松鼠帶去了20%的銷售額，而剩余的銷售額則為矩陣達人帶貨瓜分。而為了能適應達人主播高傭金、最低價的要求，三只松鼠率也率先推出了工廠直發(fā)模式，在持續(xù)降低物流成本的同時，也能改善用戶體驗。

不僅如此，三只松鼠也會積極參與抖音官方的各類活動。如在抖音年貨節(jié)期間，僅自播業(yè)務，三只松鼠就在20天里創(chuàng)下了6500萬的銷售額，位列食品板塊第一，全賽道第二。

研究松鼠的成功，可總結(jié)為3個方面：

一，配備有成熟專業(yè)的主播團隊，會通過學習外部機構(gòu)、達人的話術(shù)來完善直播節(jié)奏，同時也構(gòu)建有歡迎、關注、感謝等富含IP特色的自播語系，以強化品牌用戶心智；

二，會在每次大促來臨前，優(yōu)化直播間的貨品組合，場景布置，并會結(jié)合紅包、發(fā)券等工具，來加速用戶購買決策；

三，動態(tài)流量投放能力，能基于直播間在播商品、實時人氣、主播狀態(tài)等來靈活調(diào)控投放預算，做到ROI最高。

再看快手的標桿品牌朵拉朵尚，在快手開啟品牌自播前，朵拉朵尚已是多名快手主播的供貨商，但在合作主播帶貨一年后，朵拉朵尚發(fā)現(xiàn)：利潤都是主播的，自己收益卻很少，想要在快手發(fā)展，必須自建渠道。于是，在去年4月，朵拉朵尚創(chuàng)始人李海珍開啟了在快手自播。

分析朵拉朵尚的成功，有四個經(jīng)驗值得學習：一是差異化人設打造，創(chuàng)始人自播，相比品牌店播更吸引老鐵；二是基于老鐵的需求調(diào)整產(chǎn)品線，在發(fā)現(xiàn)品牌明星產(chǎn)品——身體護理類在快手呼聲不高后，李海珍旋即通過連麥調(diào)研加贈禮的形式，搞清楚了直播間老鐵的真實需要，圍繞老鐵在一年里開發(fā)了200多款產(chǎn)品；三是利用多渠道為直播間引流，核心策略是打榜和投放小店通、小火苗等；四是做好客服和運營，以提高直播間的復購、好評率，帶動更多自來水用戶捧場直播。

理論之下，我們相信，會有越來越多品牌能基于自己優(yōu)勢和其他品牌的成功經(jīng)驗，在兩個平臺扎根開花，找到在新流量渠道做好電商生意的竅門。